<협상 리더십> 저자소개 / 챕터별 요약 / 정리

 

1. <협상 리더십> 저자소개

 

마이클 왓킨스(Michael Watkins)

 

허브 코헨과 함께 이 시대 최고 협상 전문가 중 한 명으로 꼽히는 마이클 왓킨스는 현재 인사이드 교수로 재직 중이다. 워털루 대학교에서 전자공학을, 웨스턴온타리오 대학교에서 경영학과 법학을 전공했으며, 하버드 대학교에서 의사결정학으로 박사학위를 취득한 독특한 이력을 갖고 있다. 15년 넘게 대학과 기업에서 협상학을 가르치고 있으며, 기업 최고관리자들에게 협상기술과 우호관계 구축의 기술을 알려준 ‘기업외교’ 강좌는 하버드 비즈니스스쿨의 인기강좌로 선정되었다. 또한 하버드 비즈니스스쿨 온라인 학습프로그램인 ‘Leadership Transition'은 수많은 찬사와 함께 상을 받으며, 세계적인 기업과 정부 기관의 주목을 받았다. 그의 저서 『비즈니스 협상 돌파하기』는 2002년 CRP 연구소 선정 베스트 협상서로 선정됐다. 대표작으로 『90일 안에 장악하라』, 『영향력 게임에서 승리하기(공저)』, 『처음이 중요하다(공저)』가 있다.

 

 

2. <협상 리더십> 챕터별 요약

 

1) 협상의 기본 원칙 정복하기

 

신임 리더는 조직 내에서 영향력을 확보하기 위해 필수적인 협상력을 갖추어야 합니다. 협상의 핵심에는 관계 네트워크가 있으며, 이를 통해 가치를 창출하고 획득합니다. 성공적인 협상을 위해서는 협상 상황을 정확히 파악해야 합니다. 협상 상황이란, 협상을 시작하기 전에 필요한 정보와 상대방에 대한 이해를 포함하며, 이를 잘못 이해하면 협상의 실패로 이어질 수 있습니다. 따라서, 협상 상황을 올바르게 파악하는 것이 협상의 첫걸음입니다.

 

 

2) 초보자는 모르는 협상무기

 

협상력 강화를 위해서는 4단계의 전략을 명심해야 합니다. 다양한 협상 상황에서 유연하게 대처할 수 있는 전략의 활용이 중요하며, 이를 위해 상황을 정확히 진단하고 적절한 전략을 세우는 것이 필수적입니다. 대다수의 사람들은 일정한 패턴으로 협상을 시도하지만, 실제 협상 전문가는 상황에 따라 다양한 접근법을 가지고 있습니다. 따라서 협상의 성공을 위해서는 상황에 따른 다양한 전략을 잘 파악하고 활용하는 능력이 필요합니다.

 

 

3) 상황 분석력 키우기

 

협상에서의 상황 분석력은 전략을 세우는 핵심 단계입니다. 협상의 성공은 상황을 정확히 파악하고 그에 맞는 전략을 구축하는 능력에 크게 의존합니다. 이를 위해 '영향력 사다리'라는 도구를 활용하여, 나와 상대방의 인맥지도를 그려 관계를 강화하는 것이 중요합니다. 이는 협상 중 중요한 의사결정자들과 어떠한 관계를 맺고 있으며, 그들에게 어떻게 영향력을 미칠 수 있는지를 파악하는 데 큰 도움을 제공합니다.

 

 

4) 영향력 키우기

 

협상에서 영향력은 상대와의 권력 밸런스를 조절하는 핵심 요소입니다. 이를 위해 상대방의 이해관계와 권력 구조를 파악하는 것이 중요합니다. 이해관계 중심의 접근법을 통해 상대방을 설득하는 과정에서는 상대의 이해관계가 충족될 것이라는 확신을 주어야 합니다. 이 경우, 공통의 목표를 향해 서로 수용 가능한 범위 내에서 합의점을 찾아나가는 것이 중요합니다. 또한, 대안 중심의 설득 방식을 통해 상대방에게 다양한 선택지를 제시하여 영향력을 높이는 방법도 효과적입니다.

 

 

5) 협상 주도력 키우기

 

협상에서 주도력을 확보하기 위해서는 먼저 명확한 목표 설정이 필수적입니다. 목표는 협상에서 최종적으로 얻고자 하는 결과나 바람직한 상황을 의미합니다. 목표 설정 과정에서는 협상에서의 자신의 위치, 공격적인 접근이 필요한지 혹은 방어적인 접근이 필요한지를 판단해야 합니다. 또한, 협상의 방향성을 결정하는 것 역시 중요하며, 이에 따라 협상의 문을 열 것인지, 닫을 것인지를 결정해야 합니다. 특히, 변화가 자신의 이해관계에 타격을 줄 경우, 변화를 차단하는 전략이 필요하다.

 

 

6) 협상력 연마하기

 

협상력은 단순히 타고난 능력이 아닌, 지속적인 연습과 훈련을 통해 완성되는 스킬입니다. 일반적으로 사람들은 협상력을 선천적인 능력으로 인식하는 경향이 있지만, 협상은 철저한 연습과 훈련을 요구하는 학습 과정이 필요합니다. 협상의 다양한 상황에서 각기 다른 유형의 협상자들과의 상호작용을 통해 경험을 쌓아가며, 이를 통해 더 나은 협상 전략을 구축할 수 있습니다. 따라서, 모든 협상 상황에서 학습하는 자세를 가져야 합니다.

 

 

3. <협상 리더십> 정리

 

"협상 리더십"은 조직 내에서 영향력을 확보하고, 다양한 상황에서의 협상 능력을 통해 주도적인 역할을 하는 것을 의미합니다. 이는 단순히 개인의 이익을 위한 협상 능력만을 넘어서, 팀이나 조직의 목표를 달성하기 위한 전략적인 접근과 높은 관계 네트워크 구축 능력을 포함합니다. 성공적인 "협상 리더십"은 상황의 정확한 분석, 명확한 목표 설정, 그리고 지속적인 학습을 통해 연마되어야 합니다.